In uno scenario economico sempre più competitivo, instabile e ad alta intensità digitale, la vendita resta una leva strategica per la sopravvivenza e la crescita delle imprese. Tuttavia, mentre strumenti e tecnologie evolvono rapidamente, competenze, metodo e cultura commerciale faticano a tenere il passo, generando un divario che incide direttamente sull’efficacia dei risultati.
Oggi vendere non è più un’attività riservata al solo reparto commerciale: vendono consulenti, professionisti, manager e imprenditori, chiamati ogni giorno a proporre soluzioni in mercati complessi e affollati. Eppure molte organizzazioni continuano a operare con modelli poco strutturati, non più allineati ai reali processi decisionali dei clienti. Le conseguenze sono evidenti: più tempo investito in attività a basso ritorno, trattative meno efficaci e crescente difficoltà nel difendere valore e marginalità.
L’analisi blackship: il metodo prima degli strumenti
A fotografare questo scenario è un’analisi condotta da blackship, società attiva da anni nell’affiancare multinazionali, imprenditori e professionisti su vendita, soft skill e coaching. Il lavoro quotidiano con migliaia di venditori ha permesso di raccogliere dati e insight che confluiscono in un nuovo report, anticipando i temi dell’evento Vendita B2B, in programma dal 30 gennaio al 1° febbraio al Teatro DisPlay – Brixia Forum di Brescia.
Dallo studio emerge con chiarezza che le esigenze più sentite dai venditori sono innanzitutto metodologiche. Il 32,6% indica come priorità il miglioramento del metodo di vendita, seguito dal bisogno di rafforzare la comunicazione e la comprensione dell’interlocutore (17,6%) e dalla necessità di lavorare su consapevolezza e mindset (10,1%). Gestione del tempo, negoziazione e difesa del prezzo completano il quadro delle competenze ritenute più urgenti.
Cosa chiedono i clienti: relazione, chiarezza e fiducia
Dal lato dei clienti, i dati confermano una richiesta crescente di qualità nella relazione. Il 58% desidera sentirsi realmente compreso, il 57% apprezza informazioni mirate e oltre il 50% si aspetta benefici chiari e misurabili. Quando una trattativa si interrompe, le cause principali non sono legate al prezzo, ma a proposte percepite come poco aderenti ai bisogni (45%), scarsamente personalizzate (44%) o a una mancanza di fiducia (39%).
Criticità emergono anche nel post-vendita: solo il 32% dei venditori chiede referenze e il 48% verifica la soddisfazione del cliente. Dati che confermano come il nodo centrale resti il metodo, prima ancora degli strumenti, e come il gap formativo incida in modo diretto sull’efficacia commerciale.
Il dato sull’AI: una priorità solo per il 2,4%
Colpisce, in questo contesto, il dato relativo all’Intelligenza Artificiale: appena il 2,4% dei professionisti la indica oggi come priorità formativa. Un segnale che ridimensiona l’hype mediatico e mostra come, per chi vende, la necessità primaria sia costruire basi solide su cui eventualmente innestare l’innovazione tecnologica.
«L’AI rappresenta un mega trend inevitabile anche nel mondo delle vendite, ma il vero tema è come governare questo cambiamento», commenta Pasquale Acampora, CEO di blackship. «Senza principi chiari e senza una cultura della vendita fondata sulla capacità di investigare, comprendere e guidare il cliente, il rischio è automatizzare approcci inefficaci. L’obiettivo non è subire l’AI, ma diventare protagonisti di questa evoluzione».
Vendita B2B: tre giornate su mindset, processo e valore
È in questo scenario che si inserisce Vendita B2B, percorso formativo pensato per ripensare l’approccio commerciale integrando metodo, mindset e strumenti. Le tre giornate affrontano in modo strutturato i pilastri della vendita contemporanea.
La prima giornata è dedicata all’atteggiamento e alla relazione commerciale, per comprendere cosa incide realmente sulla qualità delle interazioni e sui risultati nel tempo. La seconda giornata entra nel merito del processo di vendita, con un focus su preparazione degli incontri, gestione del centro decisionale e costruzione di proposte personalizzate e di valore. La terza giornata è dedicata agli aspetti economici e negoziali, dalla valutazione costi-benefici alla difesa del prezzo, con l’obiettivo di tradurre le competenze in un piano operativo concreto.
In modo trasversale, il programma affronta anche il tema dell’Intelligenza Artificiale, analizzandone l’integrazione nel processo di vendita come supporto operativo, senza perdere centralità umana, coerenza e autenticità nella relazione.
«Il tema oggi non è adottare nuovi strumenti, ma saperli inserire in un metodo di vendita coerente e sostenibile», conclude Acampora. «Questo percorso nasce per accompagnare imprese e professionisti in una crescita che unisce competenze, processo e tecnologia, migliorando nel tempo la qualità delle interazioni commerciali e dei risultati».
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